เมื่อสัปดาห์ที่แล้วมีลูกค้าโทรมาหาผม เขาถือแบบร่างอยู่ในมือ และได้รับใบเสนอราคามาสามที่ ที่หนึ่งราคา 850 ดอลลาร์ ที่หนึ่งราคา 2,200 ดอลลาร์ และที่สุดท้ายราคา 3,500 ดอลลาร์
"ชิ้นส่วนเดียวกัน" เขากล่าว "วัสดุเดียวกัน ค่าความคลาดเคลื่อนเดียวกัน เป็นไปได้อย่างไร? คนที่ผลิตของถูกลดต้นทุนหรือเปล่า? หรือคนที่ผลิตของแพงคิดราคาเพิ่มเพราะเขาสามารถทำได้?"
ผมถามเขาว่าร้านเหล่านั้นเป็นใคร ร้านที่ถูกที่สุดเป็นร้านเล็กๆ ที่มีคนทำงานเพียงคนเดียว ใช้เครื่องจักรเก่าๆ ในโรงรถ ร้านกลางๆ เป็นร้านรับจ้างผลิตขนาดเล็ก มีเครื่องจักรใหม่ๆ อยู่บ้าง ส่วนร้านที่แพงที่สุดเป็นโรงงานผลิตที่มีใบรับรองมาตรฐาน ISO และมีรายชื่อลูกค้าในอุตสาหกรรมการบินและอวกาศ
"ทั้งสามอย่างสามารถช่วยคุณได้" ผมบอกเขา "พวกเขาแค่เล่นเกมที่แตกต่างกันเท่านั้น"
เรื่องแบบนี้เกิดขึ้นบ่อยมาก ลูกค้าบางรายได้รับใบเสนอราคาสามฉบับ แล้วราคาแตกต่างกันอย่างมาก ไม่ใช่เพราะใครไม่ซื่อสัตย์ แต่เป็นเพราะแต่ละร้านแตกต่างกัน เครื่องมือที่ใช้ก็แตกต่างกัน ค่าใช้จ่ายในการดำเนินงานก็แตกต่างกัน และวิธีการบริหารความเสี่ยงก็แตกต่างกัน ทั้งหมดนี้จึงถูกรวมอยู่ในราคาด้วย
เดี๋ยวผมจะอธิบายให้ฟังว่าอะไรคือสิ่งที่ทำให้เกิดช่องว่างเหล่านั้น